Model Pendekatan Negosiasi, Modal Negosiasi dan Teknik Negosiasi

Model Pendekatan Negosiasi

Model pendekatan organisasi akan sangat tergantung dengan bentuk organisasi yang ada. Menurut Busyairi (1997), pada organisasi pemerintahan yang mengandung unsur-unsur besar seperti : legislatif, eksekutif dan yudikatif, akan lebih banyak memerlukan perundingan perundingan untuk mencapai kesepakatan.

        

Begitu pula halnya pada masing-masing unsur atau bagian dari organisasi tersebut akan selalu terjadi negosiasi. Hal ini terjadi karena dalam organisasi itu terdapat hubungan antara dua pihak yang mempunyai cara pandang, dan nilai nilai yang berbeda yang berakibat adanya perbedaan kepentingan, namun menghendaki adanya kesepakatan bersama. Sehingga diperlukan suatu pendekatan untuk lebih  memahami permasalahan

Terdapat 2 model pendekatan yaitu :

1.      Model pendekataan menang-menang atau kooperatif

2.      Model pendekatan Menang kalah atau kompetitif.

 Model pendekatan kooperatif menurut Busyari( 1997) mengacu pendapat Schoonmaker : layak dilakukan apabila :

1.      Masalah yang dinegosiasikan menyangkut kepentingan bersama.

2.      Antar pihak yang bernegosiasi terdapat hubungan saling mempercayai.

Negosiasi menang-menang adalah merupakan  model negosiasi yang lebih besar peluang keberhasilannya daripada model menang kalah. Karena kemenangan yang diperoleh satu pihak tidak berarti kekalahan pihak lain.

Pada model pendekatan menang – kalah atau kompetitif untuk memenangkan negosiasi  diperlukan  4 langkah :

1.      Menjelaskan komitmen secara tegas tentang apa yang dikehendaki.

2.      Menunjukan akibat akibat yang akn terjadi jika keinginan tersebut tidak tercapai.

3.      Menghalangi atau menghadang lawan untuk meraih keinginannya.

4.      Menunjukan jalan keluar yang bisa menyelamatkan  muka lawan dengan menawarkan konsesi pengganti atau penghibur.

Bentuk negosiasi ini tidak harus menggunakan kekerasan, atau ancaman karena bagiamanapun sikap ksatria  dengan menjunjung tinggi norma, etika, hukum dan menghormati  adat istiadat akan tetap lebih utama.   

Modal Negosiasi

Faktor  dominan dari  negosiasi adalah adanya kepecayaan antar pihak dan kekuatan yang menjadi modal untuk terjadinya kesepakatan . Busyairi (1997) menyebutkan ada 8 sumber kekuatan yang dapat dijadikan modal untuk negosiasi. Sumber kekuatan tersebut adalah :

1. Otoritas

Otoritas atau kewenangan yang diperoleh karena posisi hirarkis yang dipegang atau karena peran yang dimainkan dalam organisasi, Dengan kata lain memiliki kewenangan yang diperoleh sebagai kekuatan formal . Misalnya     Otoritas terhadap bawahan

2. Memiliki Informasi lebih dulu dan keahlian.

Pihak yang memiliki informasi dan pengetahuan tentang cara memecahkan masalah,  akan mempunyai kekuatan dan lebih mudah dalam pengambilan keputusan. Bagi yang mempunyai keahlian dalam bidang tertentu akan  mempunyai kekuatan dalam pengambilan keputusan mengenai sesuatu yang berkait dengan pengetahuannya atau keahlian di bidangnya

3. Kemampuan untuk melakukan kontrol terhadap penghargaan/ reward.

Pihak  yang dapat memberi pekerjaan, uang, dukungan politik maupun penghargaan dalam bentuk lain  dapat memiliki kekuatan untuk mempengaruhi kesepakatan atau keputusan.

Suatu contoh pada keadaan adanya  sengketa atau  friksi  antara buruh dan pimpinan perusahaan, pihak pimpinan berada  pada posisi pengendali penghargaan, karena mereka menyediakan pekerjaan dan upahuntuk buruhnya. Sedang pihak  buruh mempunyai kekuatan lain yakni mogok kerja,karenanya posisi kedua pihak ini dalam bernegosiasi cukup seimbang.

Namun yang sering terjadi  kekuatan pimpinan perusahaan  bertambah besar karena memperoleh tambahan dari pihak luar dalam bentuk kekuatan pemaksaan melalui kekerasan, sehingga modal negosiasi antara pimpinan pabrik dan buruh menjadi tidak seimbang, pihak buruh menjadi lebih lemah.Ahirnya kesepakatan yang dihasilkan lebih merupakan hasil paksaan oleh yang lebih kuat kepada yang lebih lemah.

4. Kekuatan pemaksaan dengan kekerasan

Kekuatan dan kekuasaan untuk menghentikan, menghadang, dan mencampuri urusan digunakan untuk memaksa pihak lain. Kekuatan-kekuatan memaksa dapat dilihat misalnya dalam tindakan aparat membubarkan kegiatan seminar aksi-aksi buruh mogok kerja agar tidak terjadi proses produksi, pemaksaan masuknya orang yang dikehendaki dalam kepengurusan partai atau organisasi potensial agar dapat mengendalikan keputusan-keputusan organisasi; kekuatan senjata untuk pembubaran aksi-aksi;dan lainnya.

5. Aliansi dan jaringan jaringan kerja

Penggabungan, pembentukan jaringan kerja atau aliansi merupakan kekuatan untuk memperoleh sesuatu dalam organisasi. karena untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi diperlukan hubungan kerja yang kompleks baik antar individu maipun antar kelompok.

Oleh karenanya menjadi penting setiap kelompok interes membangun persekutuan, persekongkolan atau kubu, dan membangun jaringan. Perebutan posisi di dalam sebuah organisasi kelihatannya tidak pernah sepi dari persekongkolan antar individu maupun antar kelompok kecil.

Tetapi dalam menggoalkan tujuan-tujuan besar, seperti demokratisasi, keadilan gender, kelesrarian lingkungan, penegakan hak azasi manusia mewujudkan pemerintahan yang bersih, dan sebagainya agaknya memerlukan persekutuan dan networking lebih luas .Oleh karena itu didunia ini ada jaringan kerja untuk menegakan hak azasi manusia, ada jaringan mengenai keadilan gender, ada jaringan untuk pelestarian lingkungan, kesehatan, narkoba   dan sebagainya.

6. Akses kepada dan kontrol terhadap agenda pembahasan

Akses kepada kontrol agenda pembahasan merupakan kekuatan yang dapat  digunakan untuk menentukan arah keputusan. Kekuatan ini adalah hasil tindakan persekutuan dari jaringan yang luas yang bekerja jauh sebelumnya.

Jadi wacana mengenai demokratisasi,  hak azasi manusia atau isu-isu dalam bidang kesehatan yang cukup gencar di Indonesia misalnya selain merupakan kebutuhan rakyat Indonesia sendiri juga memperoleh sambutan pihak luar yang mempunyai kepedulian yang sama, sehingga arus pembahasan hal tersebut menjadi semakin kuat.

7. Mengendalikan tujuan dan simbol-simbol.

Kemampuan ini sering dimiliki oleh kelompok elit dan pemimpin opini sehingga dapat menentukan siapa kita, apa yang kita yakini dan nilai-nilai apa yang kita anut.

8. Kekuatan perorangan

Kekuatan perorangan seperti halnya kharisma individu, keterampilan politik, kepintaran bicara, dan kemampuan mengartikulasi pandangan yang berkekuatan melalui penampilan kerakteristik individual yang mengesankan.

Teknik Negosiasi

Beberapa tehnik penting yang perlu disiapkan dalam negosiasi

—  Definisikan masalah

—  Merumuskan pertanyaan mengapa dilakukan negosiasi

—  Merumuskan target yang akan dicapai

—  Membuat dugaan target pihak lain.

—  Menduga dukungan ( Informasi)

—  Menentukan dan memilih strategi awal

—  Menentukan pelaku (kriteria tertentu)

—  Mengatur waktu (termasuk untuk istirahat)

—  Evaluasai strategi, perbaiki strategi, mengakhiri dengan baik .

Teknik Persiapan Untuk Pelaku

—  Sesedikit mungkin bicara jika bicara berbekal pengetahuan dan percaya diri.

—  Mampu mendengar dengan hati-hati

—  Mempunyai tujuan ambisius

—  Tidak akan menyerah tanpa peroleh hasil

—  Berkredibilitas, menghormati, menghargai, dengan intregitas pribad.

—  Membangun relasi dengan baik

—  Berpikir tangkas  mandiri, jernih menjaga keseimbangan sehingga terhindar kebuntuan

—  Mempunyai kemampuan komunikasi atau dapat menyampaikan pandangan dengan baik teratur.

—  Sifatnya formal

—  Bentuknya baku

—  Aktornya ditentukan

—  Pendekatan 2 arah

—  Tempat & waktu ditentukan

—  Target kesepakatan perunding